Qu'est ce que le trade marketing ?

Le Trade Marketing est né du constat qu'industriels et distributeurs ne plaçaient pas le consommateur au centre de leurs stratégies.
Le consommateur est devenu plus mûr, plus infidèle aux marques et aux enseignes. Cette nouvelle approche des relations est à la base du principe du Trade Marketing qui repose sur la recherche de domaines dans lesquels intérêts des producteurs et des distributeurs sont convergents et non antagonistes.
Né aux USA dans les années 90 d'autres notions lui sont assimilées, le category management, l'ECR et le merchandising.

Procter & Gamble définit le trade marketing comme étant l'intégration des contraintes et des objectifs du partenaire dans le but de mieux répondre à ses besoins et résoudre ses problèmes.
En adoptant une démarche collaborative, le distributeur et le producteur mènent des plans d'actions "gagnant-gagnant" pour réduire les coûts et/ou améliorer le service aux clients finaux. L'objectif est de faire abstraction des tensions actuelles sur les prix et de prendre en compte les contraintes de son collaborateur.
Cette coopération concerne bien souvent la logistique ( avec en particulier la prise en compte des problématiques de juste à temps et de réduction des stocks) et les systèmes d'information, mais aussi le développement du merchandising ou des marques de distribution.

Pour Claude Chinardet le Trade Marketing est : « La fonction Trade Marketing s'insère en amont de l'achat avec des objectifs majeurs.
1 - de permettre la construction des assortiments les plus judicieux, ayant balayé la logistique, le flux de marchandises, l'administration, la portion de marché, l'apport d'image, la mise en avant, la revente et plus globalement la recherche de partage des bénéfices marginaux.
2 - de faire vivre l'offre en linéaire : le merchandising, l'actualisation d'assortiments, l'approche par point de vente, l'activité promotionnelle et plus généralement la recherche de synergies opérationnelles avec l'industriel. ». (v. Claude Chinardet, Le Trade Marketing, Les éditions d'organisations, 1994)

J. Lévy et D. Lindon, énumèrent trois domaines dans lesquels se développe le Trade Marketing : L'organisation logistique, La coopération en matière de merchandising, Les opérations promotionnelles conjointes. (v. J. Lendrevie, J. Lévy et D. Lindon, Le Mercator, 8e édition, Dunod, 2009)